Hace un año, cuando estaba en Estados Unidos fui al dentista.
Mi seguro de salud incluía una revisión más limpieza sin costo al año.
Cuando el dentista me estaba terminando la limpieza me ofreció si quería un tratamiento de ortodoncia. Entre que aún me estaba haciendo la limpieza cuando le contesté, y que mi inglés no era el más claro, no se si me habrá entendido o me sigue esperando para que vaya a empezar el tratamiento.
Pero lo que si estoy seguro, es que él estaba intentando usar la ESTRATEGIA DE LA ESCALERA DE VALOR.
¿Qué es la ESCALERA DE VALOR?
Son una serie de pasos que puede llevar a tus clientes a comprarte el servicio más caro que tengas, comprando primero servicios más baratos, obteniendo resultados y teniendo una buena experiencia al trabajar contigo.
Y para explicártelo, nada mejor que un ejemplo.
¿Qué suelen hacer los dentistas?
1- Te ofrecen un servicio gratuito, muy económico o cubierto por alguien más (como fue mi caso) para que vayas por primera vez.
2- Te ofrecen un servicio de pago o un poco más costoso que el anterior como un servicio de blanqueamiento, extracción o reparación dependiendo lo que encuentren.
3- Luego de haberte brindado 2, 3 o 4 servicios te ofrecen su servicio más costoso, la ortodoncia.
Esta consecución de pasos tienen que tener ciertas características:
- El primer servicio tiene que tener una barrera de entrada muy baja, para que un alto volumen de persona empiece este camino.
- La experiencia y los resultados de los primeros servicios debe de ser muy buena.
- Debemos trabajar en crear confianza y cercanía en cada interacción para que el cliente confíe al momento de comprar el servicio caro.
- Debemos poner foco en el seguimiento del cliente y ofrecer el siguiente servicio antes de que el cliente “se enfríe”, antes de que pase el suficiente tiempo para que se olvide de nosotros o deje de confiar.
- Todos los servicios deben dirigirse a solucionar el MISMO PROBLEMA pero desde diferentes enfoques y/o diferentes porcentajes de resultado. Y me explico: El blanqueamiento mejora tu sonrisa en un 30%, pero el tratamiento de ortodoncia lo mejora en un 50% más. Todos los servicios están enfocados en tener una mejor sonrisa y salud dental, pero cada servicio es proseguido por otro que lo hace aún mejor.
¿Y en tu empresa como podrías armar una escalera de valor?
Puedes responderme a este correo contándome que escalera de valor armaste y te enviaré consejos de como mejorarla.
¡Que tus acciones te ayuden cada día a generar +INGRESOS trabajando -TIEMPO!! 🧉🧔🏻♂️
¡UN ABRAZO!
Max Montañés